Quando iniciei em vendas tratava todas as oportunidades da mesma forma, tanto as transacionais, quanto as complexas, que deveriam ser consultivas.
Então tive a oportunidade de conhecer mais sobre ciência de vendas(Pesquisas e estudos que comprovadamente geravam resultados em diversos ambientes). Rapidamente treinei o time de parceiros de negócios(representantes comerciais) e pessoas do time de vendas diretas(executivos de vendas). Nunca mais deixei de superar metas de vendas.
As letras da palavra SPIN, representam os tipos de perguntas que devem ser feitas:

Situation(situação)
Problem(problema)
Implication(implicação)
Need-payoff(necessidade de solução)

Veja um exemplo de aplicação para venda de um software e pense no seu negócio:

1)Perguntas de Situação
Por exemplo: “Qual sistema você está usando atualmente? Há quanto tempo você o tem?”

2)Perguntas sobre Problema
Por exemplo: “O sistema que sua empresa usa hoje processa rapidamente as informações? Todos os relatórios para suportar à gestão podem ser gerados?”

3)Perguntas sobre Implicações
Gera ênfase no problema.Exemplo: “Você comentou que esse sistema não é responsivo. Qual efeito isso tem na produção?”

4)Perguntas sobre as Necessidades de Solução
Por exemplo: “Você acha importante pra sua empresa resolver este problema de forma a aumentar a receita da cia?”

Em vendas complexas de alto valor no B2B, aplicar técnicas específicas maximizam as vendas!????
Bons negócios e #vamospracima