Extraia as melhores oportunidades em mercados de alta competição


Como Vender Soluções Gerando Valor Percebido no segmento B2B, através de perguntas, técnica Spin Selling.

Quando iniciei em vendas tratava todas as oportunidades da mesma forma, tanto as transacionais, quanto as complexas, que deveriam ser consultivas.
Então tive a oportunidade de conhecer mais sobre ciência de vendas(Pesquisas e estudos que comprovadamente geravam resultados em diversos ambientes). Rapidamente treinei o time de parceiros de negócios(representantes comerciais) e pessoas do time de vendas diretas(executivos de vendas). Nunca mais deixei de superar metas de vendas.
As letras da palavra SPIN, representam os tipos de perguntas que devem ser feitas:

Situation(situação)
Problem(problema)
Implication(implicação)
Need-payoff(necessidade de solução)

Veja um exemplo de aplicação para venda de um software e pense no seu negócio:

1)Perguntas de Situação
Por exemplo: “Qual sistema você está usando atualmente? Há quanto tempo você o tem?”

2)Perguntas sobre Problema
Por exemplo: “O sistema que sua empresa usa hoje processa rapidamente as informações? Todos os relatórios para suportar à gestão podem ser gerados?”

3)Perguntas sobre Implicações
Gera ênfase no problema.Exemplo: “Você comentou que esse sistema não é responsivo. Qual efeito isso tem na produção?”

4)Perguntas sobre as Necessidades de Solução
Por exemplo: “Você acha importante pra sua empresa resolver este problema de forma a aumentar a receita da cia?”

Em vendas complexas de alto valor no B2B, aplicar técnicas específicas maximizam as vendas!????
Bons negócios e #vamospracima